如何开拓非洲机电市场

      非洲市场有它自身的特点，如果用开拓发达国家市场的方式去开发非洲市场是行不通的，所以我们要研究它的市场特点。
      企业开拓非洲市场时未必一定要用现在的产品去开拓市场。现在市场比较开放，除了国家规定生产的产品外，只要有需求信息就可以生产适合市场需求的产品去开拓市场。非洲资源丰富，现在发达国家的很多跨国公司都在开拓非洲市场。所以，我们开拓市场不要局限于贸易方式。
     非洲的购买力很大，近几年来它的进出口贸易发展很快，其中，机电产品的贸易额占整个贸易的一半，而我们机电产品份额在非洲只占20％，占我国机电产品出口额的20％，所以这个市场还是很大的，就拿肯尼亚和南非来说，我国机电产品只占这两个国家进口额的2% 。但是我们的机电产品在整个非洲是很受欢迎的。
     我们的主要障碍是不了解市场特点，不适应贸易方式。只要调整我们的营销策略，加上国家政策的支持，开拓市场是大有可为的，应在以下6个方面作一些调整：
（1）准确地分析市场。
非洲几乎没有工业，有的是资源。南非的机电工业是比较强的，却是不完整的，不大配套的。它的很多机电产品都有待进口，它的机电产品进口占整个进口额的50％，而我国出口到南非的只占它进口额的2%。肯尼亚在非洲也是个实力雄厚的国家。
非洲市场的特点是：①进口持续增长。②需求层次比较多，中低档产品需求高，③南非和肯尼亚都有非常强的辐射功能，南非的经济比较发达，市场比较开放，而肯尼亚是东非共同体国家，向肯尼亚出口可以向乌于达和但桑尼亚出口。④机电产品和市场容量较大。⑤偏向西方国家的产品比较多，西方国家产品质量过得硬的观念根深蒂固，总的来说，非洲机电产品市场都己被开发，都己被占领，特别是被西方发达国家所占领，所以开拓非洲市场就是要向西方发达国家争夺市场。
（2）开拓非洲市场一定要设点，要有人。非洲机电产品的市场主要被西方国家所占领，中国才刚刚进入，所以开拓非洲市场我们面临两大挑战： ①西方国家的强烈竞争。②改变非洲国家对西方国家产品质量过硬，中国产品质量不行的这种观念，即宣传我们的产品是一个首要任务。非洲市场利润率高于国内20%，如果派出人常驻国外开拓市场，效果是大不一样的。
（3）加大金融投资力度，出口商要敢于放款、放帐。在肯尼亚等非洲国家，都是采取一手交钱，一手交货，很少有信用证之类的交易方式，出口商一定要适应这种交易方式，否则很难开拓国外市场。
（4）在非洲国家进行CPDS装配厂，发展进料加工是个很大的市场，国内许多企业，如辰光公司等已经陆续在肯尼亚拓了市场。江泽民主席曾要求上海“去15家企业，发展南非市场”，真正落实的有九家，这九家在南非都成功了。海信集团1997年销售收入105万美元，利润38万美元，带动国内零部件出口650万美元。1998年销售收入1400万美元，利润80万美元，带动国内出口850万美元。目前海信集团已经开始向津巴布维等市场发展，发展前景比国内市场更为可观。还有一汽，也已经发展得不错，半年多时间已经销售300多辆。他们的特点是在非洲的卖价比国内高，因为非洲一直被发达国家占领，他们的起价也就不低，美国商业部作过统计，1990年以来，美国跨国公司在非洲的平均收益率是33% ，亚洲14% ，拉美12% ，可见非洲是最高的。
（5）要注重质量，要考虑气候、公路、环境等因素对产品的影响。有的产品还须改进，但从总体来看，我们的机电产品几乎不需调整结构就可进入非洲市场。中国机电产品几乎都有销路。目前，在外开拓市场的还是一些个体户，这些人一方面在宣传中国，一方面又在败坏中国的形象。他们的电子产品不讲质量，一味追求低价销售，使得中国的电子产品在非洲信誉大跌。
（6）开拓国外市场，一定要和援外、承包工程结合起来。例如修路使用的搅拌机、挖掘机、压路机等，我们可以提供设备，并派出义务工作人员帮助维护。这是开拓国外市场的一种捷径，在援外项目里、有30%—70%都是设备，大多数是国外的，并不能满足我们的需求。我们可以把我们的设备拿出去试用，建立良好的信誉后再开拓市场，或者在外合资开发。目前较成功的项目都是和援外项目结合起来的。
     非洲对中国并不是十分了解，更谈不上信任。所以必须有实物的展示，有完善的售后服务，才能赢得非洲市场。